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從平臺業務到高附加值服務—會議會展公司如何掘金?
文章來源:www.auspiredomains.com 發布時間:2022-03-14 | 加入收藏 閱讀次數 :252次 返回列表

客戶為什么要參加展會?

為什么我邀請他們贊助論壇時,還要經過PR部門同意?

為什么客戶老是問我們來了哪些人,非得要看名單,這背后的動機是什么?

公關公司的人跟我聯系演講和贊助?什么是公關公司?

為什么大一點的公司都是市場部來跟我們溝通?市場部跟我們之間的聯系性到底有哪些?

我們論壇或展會到底對他們而言是什么?

這是很多很多當時難以回答的問題。但現在,我們全靠逐漸回答這些問題后,獲得了業務上的增長。

目前,我們正為一些行業的國內外頭部企業提供全年的communications service,也為外資進入中國的客戶提供marketing localization consulting service,也幫一些即將上市的企業提供marketing &branding consulting service,除此之外,還給許多知名的客戶寫市場研究報告。這些業務,大部分都在50~200萬之間,小一點的也有十幾二十萬。而獲得這些業務的重要基礎之一,是我們嘗試做了一兩次某垂直領域的小論壇。

會議會展公司

辦論壇大家都會,但要提供這些服務,這背后需要幾種能力的結合:

1. 專業的marketing知識與經驗:不僅要懂營銷戰略,還要懂營銷推廣,如內容營銷、品牌公關、社會化媒體運營、數字營銷等。

2. 專業的市場研究與咨詢能力:定性與定量信手拈來,能出具堪比國際一線市場研究公司的報告。

3. 專業的垂直領域資源與洞察:而這恰恰是專業會議會展公司人的優勢所在。

因此,不僅要懂產業、還要懂專業。那么,會議會展人有這個基礎嗎?

一直有,只是缺了嘗試與訓練。

先嘗試解鎖一個問題:參加論壇或展會對品牌方而言意味著什么?

大體而言,是媒介投放渠道、品牌公關機會、內容傳播機會、新老客戶獲取與維護機會、新品測試與競品市場研究等機會。簡單來說,基本上都屬于marketing范疇。

近幾年,我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何結合展會與論壇進行傳播一直都是避不開的話題。從甲方的角度來看,一般看幾點:這個論壇對我們的branding和leads有什么幫助?我能不能趁機做一波PR campaign?這個展會里的目標客戶群我也差不多知道了,如何結合展會,做好我的展會前中后傳播,并擴大參展效果?

會議會展搭建公司

嘗試一:了解branding & marketing目標——如何從贊助延展到branding甚至marketing 業務

——有時候拿branding & marketing思路跟客戶談贊助,會收獲意想不到的效果。

有時我也會賣一些贊助。但凡碰到大企業里面的市場或品牌部的人,只要結合branding & marketing思路,價格往往會賣得更高。

而對于贊助來說,一些大品牌方考慮的是branding awareness訴求,即不斷提高品牌知名度的過程。尤其對接人還是中國區甚至亞太區的marketing/branding/PR manager 甚至director。

遇到這樣類型的客戶,可以嘗試結合主辦方自己的論壇、自有的媒體平臺(如成熟的微信公眾號媒體平臺)與友好合作的其它媒體平臺,為客戶基于贊助,提供系列性的附加服務。

比如:專題采訪+媒體發布。這看似很簡單,但其實比較復雜,需要結合很多的維度為客戶提供方案,有人賣出了免費贈送,有人能賣出10萬起。

甚至,還能通過這次機會,為該客戶提供全年的傳播服務,如內容服務、公關服務、數字營銷服務等,而這些加起來的服務費通常在50~200萬左右,甚至更高。

嘗試二:了解戰略與業務目標——如何獲得市場研究甚至市場咨詢業務

——會議會展公司的CP,能積累定性研究與行研的好底子。

我印象中,一個CP圍繞一個主題策劃要做很多國內外research,要跟很多行業大咖探討很多行業問題。如果把這份工作放到市場研究公司或者咨詢公司,只要加以訓練,很有可能是一位專業的定性研究或行研人員,至少也會是一位專業的行業分析師。

試想,那種超大型的論壇或展會主辦方,在擁有豐富的產業資源情況下,有多么豐富的樣本池和客戶對象?這里面其實存在很多行研業務的想象空間。

除了行研業務之外,定制化研究報告與咨詢業務更是機會很多。

會展銷售可能會碰到一些客戶的問詢:這個市場到底怎么樣?我們有新的產品計劃計入市場,客戶到底是誰?哪些才是我們的主要競爭對手?他們的競爭打法是什么?我們的價格應該定在哪?再比如,我們剛出來一套設備,計劃參加展會推廣一次,看一下效果。

當客戶在為這些問題焦慮的時候,通常就是研究與咨詢的范疇。

以某客戶參展推出新產品并嘗試看市場反饋為例,主辦方可以為客戶出具一份新產品測試方案與報價。如:對于目標客戶來說,他們看到該產品第一反應是什么?與目標客戶的業務場景有哪些聯系性?所描述的產品特征讓目標客戶群體信服嗎?哪些因素會驅動或阻礙目標客戶群體購買該產品?他們有在其它渠道買過這些產品嗎?價格接受程度如何?

對于品牌方來說,只需要多加一份專業的研究方案與報價,他們就會很有可能選擇主辦方提供該服務。而且,展會現場是天然的樣本池所在地,基本上符合樣本規則與抽樣原則。

而這個收益,可能比賣出去100平米的光地展位費還要高很多。

我們正在不斷嘗試這兩塊業務,而且增長也很不錯。尤其是年度服務合同情況下,抗“疫情”風險能力也高了很多。當然,我們也不是會議會展公司,而是一家市場營銷咨詢服務商,為探索出一條切實可行的道路,才著手嘗試針對一個垂直領域辦幾次論壇,并從產業資源與高附加值服務中找到緊密的結合點。

當下,疫情依然反復不穩定,對于會展業來說依然存在很多前景的不確定性。嘗試探索品牌與營銷類服務,以及研究與咨詢類業務,對于有一定基礎的主辦方來說,或將是一個突破的方向之一。

上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業上海會議會展搭建公司,主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業。公司經驗豐富,實力雄厚,擁有國內專業的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊,建設了3000平米的展覽制作基地。

客戶為什么要參加展會?

為什么我邀請他們贊助論壇時,還要經過PR部門同意?

為什么客戶老是問我們來了哪些人,非得要看名單,這背后的動機是什么?

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為什么大一點的公司都是市場部來跟我們溝通?市場部跟我們之間的聯系性到底有哪些?

我們論壇或展會到底對他們而言是什么?

這是很多很多當時難以回答的問題。但現在,我們全靠逐漸回答這些問題后,獲得了業務上的增長。

目前,我們正為一些行業的國內外頭部企業提供全年的communications service,也為外資進入中國的客戶提供marketing localization consulting service,也幫一些即將上市的企業提供marketing &branding consulting service,除此之外,還給許多知名的客戶寫市場研究報告。這些業務,大部分都在50~200萬之間,小一點的也有十幾二十萬。而獲得這些業務的重要基礎之一,是我們嘗試做了一兩次某垂直領域的小論壇。

會議會展公司

辦論壇大家都會,但要提供這些服務,這背后需要幾種能力的結合:

1. 專業的marketing知識與經驗:不僅要懂營銷戰略,還要懂營銷推廣,如內容營銷、品牌公關、社會化媒體運營、數字營銷等。

2. 專業的市場研究與咨詢能力:定性與定量信手拈來,能出具堪比國際一線市場研究公司的報告。

3. 專業的垂直領域資源與洞察:而這恰恰是專業會議會展公司人的優勢所在。

因此,不僅要懂產業、還要懂專業。那么,會議會展人有這個基礎嗎?

一直有,只是缺了嘗試與訓練。

先嘗試解鎖一個問題:參加論壇或展會對品牌方而言意味著什么?

大體而言,是媒介投放渠道、品牌公關機會、內容傳播機會、新老客戶獲取與維護機會、新品測試與競品市場研究等機會。簡單來說,基本上都屬于marketing范疇。

近幾年,我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何結合展會與論壇進行傳播一直都是避不開的話題。從甲方的角度來看,一般看幾點:這個論壇對我們的branding和leads有什么幫助?我能不能趁機做一波PR campaign?這個展會里的目標客戶群我也差不多知道了,如何結合展會,做好我的展會前中后傳播,并擴大參展效果?

會議會展搭建公司

嘗試一:了解branding & marketing目標——如何從贊助延展到branding甚至marketing 業務

——有時候拿branding & marketing思路跟客戶談贊助,會收獲意想不到的效果。

有時我也會賣一些贊助。但凡碰到大企業里面的市場或品牌部的人,只要結合branding & marketing思路,價格往往會賣得更高。

而對于贊助來說,一些大品牌方考慮的是branding awareness訴求,即不斷提高品牌知名度的過程。尤其對接人還是中國區甚至亞太區的marketing/branding/PR manager 甚至director。

遇到這樣類型的客戶,可以嘗試結合主辦方自己的論壇、自有的媒體平臺(如成熟的微信公眾號媒體平臺)與友好合作的其它媒體平臺,為客戶基于贊助,提供系列性的附加服務。

比如:專題采訪+媒體發布。這看似很簡單,但其實比較復雜,需要結合很多的維度為客戶提供方案,有人賣出了免費贈送,有人能賣出10萬起。

甚至,還能通過這次機會,為該客戶提供全年的傳播服務,如內容服務、公關服務、數字營銷服務等,而這些加起來的服務費通常在50~200萬左右,甚至更高。

嘗試二:了解戰略與業務目標——如何獲得市場研究甚至市場咨詢業務

——會議會展公司的CP,能積累定性研究與行研的好底子。

我印象中,一個CP圍繞一個主題策劃要做很多國內外research,要跟很多行業大咖探討很多行業問題。如果把這份工作放到市場研究公司或者咨詢公司,只要加以訓練,很有可能是一位專業的定性研究或行研人員,至少也會是一位專業的行業分析師。

試想,那種超大型的論壇或展會主辦方,在擁有豐富的產業資源情況下,有多么豐富的樣本池和客戶對象?這里面其實存在很多行研業務的想象空間。

除了行研業務之外,定制化研究報告與咨詢業務更是機會很多。

會展銷售可能會碰到一些客戶的問詢:這個市場到底怎么樣?我們有新的產品計劃計入市場,客戶到底是誰?哪些才是我們的主要競爭對手?他們的競爭打法是什么?我們的價格應該定在哪?再比如,我們剛出來一套設備,計劃參加展會推廣一次,看一下效果。

當客戶在為這些問題焦慮的時候,通常就是研究與咨詢的范疇。

以某客戶參展推出新產品并嘗試看市場反饋為例,主辦方可以為客戶出具一份新產品測試方案與報價。如:對于目標客戶來說,他們看到該產品第一反應是什么?與目標客戶的業務場景有哪些聯系性?所描述的產品特征讓目標客戶群體信服嗎?哪些因素會驅動或阻礙目標客戶群體購買該產品?他們有在其它渠道買過這些產品嗎?價格接受程度如何?

對于品牌方來說,只需要多加一份專業的研究方案與報價,他們就會很有可能選擇主辦方提供該服務。而且,展會現場是天然的樣本池所在地,基本上符合樣本規則與抽樣原則。

而這個收益,可能比賣出去100平米的光地展位費還要高很多。

我們正在不斷嘗試這兩塊業務,而且增長也很不錯。尤其是年度服務合同情況下,抗“疫情”風險能力也高了很多。當然,我們也不是會議會展公司,而是一家市場營銷咨詢服務商,為探索出一條切實可行的道路,才著手嘗試針對一個垂直領域辦幾次論壇,并從產業資源與高附加值服務中找到緊密的結合點。

當下,疫情依然反復不穩定,對于會展業來說依然存在很多前景的不確定性。嘗試探索品牌與營銷類服務,以及研究與咨詢類業務,對于有一定基礎的主辦方來說,或將是一個突破的方向之一。

上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業上海會議會展搭建公司,主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業。公司經驗豐富,實力雄厚,擁有國內專業的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊,建設了3000平米的展覽制作基地。

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